Huomioi nämä ennenkö maksat markkinoinnista kenellekään

Legendaariset markkinointimiehet kiteyttivät kaiken oleellisen markkinoinnista ja mainonnasta kauniisti.

“Mainonnan ainoa tehtävä on myydä. Sillä ei ole muuta mainitsemisen arvoista funktiota.”
Raymond Rubicam

“Mainonta on myyntitaitoa printissä.”
John E. Kennedy

“Ainoat markkinoijat, jotka tietävät hittojakaan siitä mitä tekevät, ovat työskennelleet myynnissä.”
David Ogilvy

Vaihda sanan “mainonta” tai “markkinointi” tilalle mikä tahansa markkinointiin liittyvä trenditermi, niin lause pitää todennäköisesti paikkansa. Vaihda sanan “printti” tilalle mikä tahansa viestintäväline, niin homma pätee edelleen.

“Inbound vaikuttajamarkkinoinnin ainoa tehtävä on myydä. Sisältömarkkinointi on myyntitaitoa internetin välityksellä. Ainoat bloggaajat, jotka tietävät hittojakaan siitä mitä tekevät, ovat työskennelleet myynnissä.”

Yhdistävä tekijä kaikissa? Myynti. Nämä kaverit kehittivät jo vuosikymmeniä sitten toimivat menetelmät myymiseen eri medioissa. Silloin kun ei ollut ilmaisia ja helppoja mittausvälineitä. Tai kanavia, joilla tavoitat minuuteissa potentiaalisesti miljoonia ihmisiä kotisohvaltasi. Testaaminen oli kallista ja hidasta. Vääränlainen menetelmä saattoi viedä vararikkoon. Miten tämä eroaa nykypäivästä?

Nykyään saat usein ilmaiseksi hienommat välineet kuin koskaan ihmiskunnan historiassa. Eli myös markkinoinnin on oltava helpompaa kuin koskaan?

Perusasiat on unohdettu. Markkinointi on eriytynyt myynnistä erilliseksi puuhakerhoksi. Joskus tuntuu, että markkinoijat vaalivat trendejä ja keksivät jotain uutta koko ajan, jotta huomio ei olisi heidän omissa tuloksissaan. Tai niiden puutteessa.

Sinulle on jo vuosia huudettu, että kaikki on muuttunut. Mikä toimi tähän asti bisneksessä, myynnissä ja asiakkaan palvelussa ei toimi enää. Internet muutti kaiken. Jos et pysy kelkassa, menetät elantosi.

Pelko on yksi vahvimmista vaikutuskeinoista. Erilaiset hypet, sisältömarkkinointi, lean-markkinointi, vaikuttajamarkkinointi, käyttäytymisen muotoilu, social selling ja ehdoton suosikkini hybridimyynti…tässä murto-osa trendijutuista, joiden ainoa tarkoitus on pelotella sinut ostamaan. Laittaa vanhat opit uusin kansiin.

Tarvitset vähintään uuden ja mullistavan sisältövaikuttaja social selling -konseptin, koska Internet tosiaan muutti kaiken. Jokaiselle päivänkin myyntityötä eläissään tehneelle herää varsinkin social selling -jutusta kysymys. Koska myynti ei olisi ollut sosiaalista?

Onko asiakkaasi “Internet” vai ihminen, joka käyttää sitä? Tekeekö uusi markkinointisofta myyntitaidottomasta yhtäkkiä myyntitaitoisen?

Nyt nopeasti vaihtuvien trendien kulta-aikana on vielä tärkeämpää muistaa perusasiat. Tutki markkinoinnin perusteoksia 1900-luvun alkupuolelta asti. Jo siellä on kuvattu periaatteet, joita nykyään tuputetaan uusina ja mullistavina. Esimerkiksi suoramarkkinoinnin periaatteet ovat entistä ajankohtaisempia nyt inbound-filosofian aikakaudella.

Ei inbound ole uusia asia. Isoin muutos on se, että nyt tavoitat ihmiset nopeammin, helpommin ja useampia kanavia pitkin. Markkinoinnin ja myynnin työkalupakki on isompi.

Ostajalla on valtavasti tietoa saatavilla ja tehokkaat hakukoneet apuna. Se ei silti muuta vaikutusperiaatteita, joita voit hyödyntää. Sinun pitää vain olla siellä, missä asiakkaasi ovat ja etsivät tietoa. Näin oli jo tuhat vuotta sitten.

Nyt ihmiset ovat googlessa, somessa ja sähköpostissaan. Se ei muuta heihin vaikuttavia periaatteita. Asiakkaasi ei ole taikaiskusta muuttunut immuuniksi vaikutusperiaatteille teknologian myötä. Päinvastoin. Informaatiotulvan aikana ihminen on entistä alttiimpi erilaiselle vaikutukselle. Kilpailu huomiosta sen sijaan on kovempaa.

Jos et kerkiä tekemään kaikkea itse, on hyvä pyytää jeesiä. Tässä asioita, joita kannattaa huomioida ennenkö palkkaat ketään tekemään markkinointia talon sisälle tai ulkopuolisena toimijana.

Palkkaisitko myyjän kysymättä paljonko tuli kauppaa? Et tietenkään. Laitat myyjät vastuuseen tuloksista. Teetkö markkinoinnille samoin?

Mitä konkreettisia tuloksia he ovat tehneet? Mitä he ovat oikeasti myyneet? Muuta kuin omia palveluitaan sinulle. Kuinka moni niistä, joille nyt maksat markkinoinnista on koskaan myynyt yhtään mitään?

Katso referenssien pinnan alle. Kysy mitä oikeasti saavutettiin? Hyvää fiilistä projektiryhmälle, “brändipääomaa” ja tykkäyksiä? Vai euroja? Maksavia asiakkaita? Joku muu konkreettinen lopputulos? Miten mittasit?

Kysy mitä markkinoinnin ja myynnin teoksia he ovat lukeneet. Miksi? Vain kokemuksellahan on väliä?

Kokemuksella on paljon väliä. Osaamisella vielä enemmän. Eli tiedolla ja sen soveltamiskyvyllä. Markkinoinnista ja myynnistä on käytännössä testattuja menetelmiä usean eliniän edestä. Kaikkea kokeneinkaan kaveri ei ole kerennyt kokeilemaan. Etkö silti halua, että hän on tietoinen näistä ja osaa soveltaa tarvittaessa?

Puuhastelun aika on ohi. Jos haluat oikeasti myydä, pistä myös markkinointi vastuuseen.

 

P.S. Hyvä markkinointi- ja myyntimateriaali lähtee usein uniikista myyntikulmasta, USP:stä (unique selling proposition). Tsekkaa omaa tilannettasi tekemällä USP-testi täällä.

 

T. Lauri