Miten myyt ja vaikutat oikeasti alasta riippumatta?

“Ei toimi meillä. Meidän ratkaisut on niin erilaisia”. “Ei toimi meidän alalla.” “Ei varmaan toimi Suomessa.”

En tunne kaikkien maailman alojen ihmisiä. Olen tehnyt bisnestä kuitenkin kymmenien eri alojen ihmisten kanssa huonekaluhommista helikopteripelastukseen ja pelifirmoista rakennusfirmoihin.

Lähes kaikkia näitä yhdistää se, että jokaisen mielestä oma ala on monimuotoisin ja vaikein. Markkinointi ja myynti pitää siis tehdä erilailla kuin muualla. Muilla aloilla todistetusti toimivat keinot eivät toimi minun alallani.

Tottakai B2B:ssä ja B2C:ssä on eroja. Moni ajattelee eroavaisuudet kuitenkin liian monimutkaisesti ja isosti. Kun unohdat alakohtaisen jargonin ja menet perustavalle tasolle, kommunikaatio on aina ihmiseltä ihmiselle. Ja aina kun ihminen on pelissä, sinulla on mahdollisuus vaikuttaa.

Monet tarjoavat tällä hetkellä kikkalistoja, joilla myyt enemmän, teet verkkokaupastasi rahakoneen, saavutat taloudellisen riippumattomuuden ja totaalisen vapauden…Kaikki myös sanovat, että kikat toimivat alasta ja tilanteesta riippumatta. Joskus se on totta, joskus ei. Ongelma onkin se, että usein ei osata erottaa periaatteita yksittäisistä esimerkeistä. Ja nähdään yksikin poikkeus pitävänä todisteena siitä, että asia ei voi toimia.

Varsinkin jos esimerkki on kuluttajabisneksestä, niin B2B-kaverit naureskelevat: ”nää on näitä kuluttajapuolen kikkoja, ei meillä…”…HUOH…

Olen todistanut, kuinka mainostoimiston toimitusjohtaja sanoo maailmalla miljardeja tuottavasta konseptista ja myyntiprosessista: ”Siis tajuaksä kuinka tyhmille ihmisille noi myy…”

Jotkut eivät vaan halua katsoa esimerkin takana vaikuttaviin periaatteisiin. Harva kysyy: Voiko tuossa olla perää, voisinko oppia jotain? Voisiko B2B-bisneksen kaveri oppia jotain B2C-puolen kaverilta ja toisinpäin?

Jos haluat yleisesti toimivia keinoja myyntiin ja vaikuttamiseen, sinun on katsottava asiaa periaatteiden tasolla. Etsi lainalaisuuksia. Älä naureskele yksittäisille tapauksille, jotka saattavat olla kaukana omasta alastasi. Ota tutkijan lasit päähän ja selvitä, miksi homma toimii jos se selkeästi toimii. Taustalla on lähes aina jokin syvempi periaate tai lainalaisuus, jota sinäkin voit käyttää.

Sitten karu totuus. Suurin osa ei koskaan pysty tähän. Suurin osa ei pysty hahmottamaan asioita periaatteiden ja lainalaisuuksien tasolla. Se on hyvä uutinen, koska se tarjoaa sinulle etumatkaa. Kun muut naureskelevat, sinä voit käyttää näitä periaatteita hyödyksesi.

Onko siis olemassa tiettyjä vaikutuskeinoja, jotka toimivat alasta riippumatta?

Hyvät uutiset ensin.

On sellaisia keinoja, jotka toimivat alasta riippumatta. Myös sinun alallasi. Suomessa ja ulkomailla. B2B:ssä, B2C:ssä, P2P:ssä, E2E:ssä ja H2H:ssa. Käytännössä aina, jos ihminen on mukana. Koska ihminen toimii tietyllä tavalla. On toiminut lähes muuttumatta jo tuhansia vuosia. Älä anna digitalisaatiopuheen hämätä. Perustarpeet ja ihmisen psykologia ovat edelleen pääpiirteittäin samat kuin tuhansia vuosia sitten. Suomessa ja Amerikassa, Ghanassa ja Kiinassa.

Esimerkiksi Robert Cialdini on tutkinut vaikutuskeinoja jo vuosikymmeniä ja löytänyt näitä lainalaisuuksia. Hän on psykologian ja markkinoinnin emeritusprofessori Arizonan yliopistossa sekä vieraileva professori Stanfordin ja Kalifornian yliopistoissa. Hyväksi onneksemme myös menestyneet mainosgurut ovat testanneet toimivia menetelmiä jo 1900-luvun alusta lähtien. Asiasta on siis valtava määrä tutkittua ja käytännössä toimivaa tietoa.

Sitten huonot uutiset. Asiasta on valtava määrä tietoa. Mistä kannattaa aloittaa? Mistä tiedät, mitä keinoja sinä voit käyttää ja missä järjestyksessä? Miten sovellat tätä omalle alallesi? Mitä yksityiskohtia sinun pitää huomioida? Milloin on hyvä aika käyttää tiettyä vaikutuskeinoa? Mitä kaikkea muuta pitää huomioida? Tässä suurin osa menee metsään. Ja sitten ihmetellään, kun ”eivät toimi meidän alalla.”

Pitääkö sinun siis lukea tuhansia sivuja vaikutuskeinoista ja testata niitä? Kyllä, jos haluat oppia ne oikeasti käytännössä. Ja hyvät markkinoijat ja myyntiprosessin muotoilijat eivät koskaan lopeta testaamista, joten kyseessä on elinikäinen prosessi.

Kuinka arvokas päivä työtäsi on? Entä viikko? On meinaan myös toinen vaihtoehto, joka säästää aikaasi ja sitä kautta rahaasi.

Voit pyytää apukäsiä.

Olemme hyödyntäneet erilaisia vaikutuksen sekä myynnin muotoilun periaatteita esimerkiksi seuraavasti viime vuosina:

  • Kasvatimme 50 vuotiaan yrityksen tilauskantaa neljässä kuukaudessa 944,6% sesongin ulkopuolella.
  • Olemme myyneet esimerkiksi prosessinhallintajärjestelmiä, intranet-ratkaisuja, räätälöityä softakehitystä, verkkopalveluita, koulutuksia, huonekaluja ja jätevesijärjestelmiä.
  • Olemme tehneet myynti- ja asiakaslähtöistä palvelumuotoilua monelle alalle: lääkebisneksestä huonekalubisnekseen, digitaalisesta fyysiseen ja B2B:stä B2C:hen.
  • Olemme ​luennoineet myynnistä ja asiakaskokemuksesta Hämeen ammattikorkeakoulussa ja Tampereen teknillisessä yliopistossa.
  • Ennen kaikkea olemme tuoneet ​yhteistyökumppaneillemme vuosien varrella lukuisia uusia asiakkaita. Muille tuotuja asiakkuuksia ovat esimerkiksi: yksi Suomen johtavista päivittäistavaraketjuista, vakuutusyhtiö, suuri sähköyhtiö ja suuri rakennusalan pörssiyritys.

Onko olemassa jotain nopeaa lääkettä asiakaskokemuksen parantamiseen ja myynnin helpottamiseen? Ilmaiseksi?

Kasasimme suuren määrän tietoa vaikuttamisesta tiiviiseen ja selkokieliseen pakettiin. Saat tämän tilaamalla artikkelipakettimme.

Sinun ei tarvitse lukea kasoittain kirjoja ja selata nettiä tuntikaupalla. Olemme koonneet paljon tärkeää tietoa käyttövalmiiksi puolestasi.

Artikkelisarjasta saat:

  • 15 tutkitusti toimivaa vaikutusperiaatetta, joilla myyt ja palvelet asiakasta helpommin
  • Käytännön esimerkkejä näiden hyödyntämisestä myynnissä, markkinoinnissa ja palvelun rakentamisessa
  • Tiivistettyä ja selkokielistä tietoa toimivista vaikutuskeinoista. Voit alkaa hyödyntää heti.

Et saa:

  • Pintapuolista kikkalistaa.
  • Keinoja, joita ei olisi testattu käytännössä jollain tapaa. Joko meidän tai jonkun muun toimesta.
  • Valmista rahakonetta. Sinun pitää itse soveltaa tai pyytää jeesiä joltain. (Kuinka arvokas työpäiväsi on ja mihin se kannattaa käyttää?)

Jos haluat pari nopeaa kikkaa, tämä ei ole sinua varten. Näitä saat muualtakin. Et saa vinkkilistaa tyylillä “tarjoa asiakkaallesi kuppi lämmintä kahvia”…

…vaan kerromme sinulle miksi asiakkaalle kannattaa tarjota kuppi lämmintä juomaa. Eli mitä vaikutusperiaatteita taustalla on. Periaatteista voit johtaa monta eri käyttötapaa ja ”kikkaa”, jotka sopivat juuri sinun toimintaasi.

Kikkalistat voivat olla alakohtaisia. Paketti auttaa sinua ymmärtämään periaatteet kikkakuusnelosten taustalla. Nämä periaatteet ovat yleisiä ja pätevät lähes kaikkiin ihmisiin kaikkialla maailmassa. Tutkitusti. Kun rakennamme sinulle pohjan yleisistä periaatteista, voit arvioida ja luoda itse toimivia taktiikoita vaikuttavaan asiakaskokemukseen.

Kilpailu jokaisella alalla kovenee entisestään. Kilpailu huomiosta, informaatiosta, parhaista työntekijöistä…

Siksi viimeinen, ehkä tärkein kysymys kuuluu:

Miksi jättäisit käyttämättä todistetusti toimivien vaikutuskeinojen edun? Luuletko, että kilpailijasi jättää?

 

Tilaa artikkelisarja tästä heti.

 

 

T. Lauri