Yritätkö vaikuttaa järjellä maailmassa, jossa järki ei koskaan voita?

Logon muutos, uusi ilme yritykselle, uusi tietojärjestelmä, toimintamalli…valitse mieleisesi. Olet suunnitellut kaiken viimeistä yksityiskohtaa myöten. Mukana on osaavia ihmisiä ja projekti menee hyvin. Kaikki ovat yhtä mieltä, että lopputulos on paras mahdollinen, jota näillä pelimerkeillä voi saada tässä ajassa.

Julkaisupäivä koittaa. Osa tyrmää näkemättä, osa sen jälkeen, osa on välinpitämättömiä, osan mielestä ihan ok, mutta vanha oli parempi. Ja värit on väärät.

Kuulostaako tutulta? Miksi järkevä muutos kohtaa järjettömältä vaikuttavaa vastarintaa? Tein parhaani, mitä olisin voinut tehdä toisin?

Projektin lopputuloksen osalta et todennäköisesti mitään. Se on varmaan niin hyvä kuin pitikin. Muutoksen ja sitä edeltävän vaikuttamisen osalta olisit ehkä voinut tehdä paljonkin.

Aina löytyy vastarannan kiiskit. Osa tykkää räksyttää ja haastaa riitaa. Varsinkin netissä. Kaikkia et voi miellyttää koskaan. Hyväksy se. Maailman vaikutusvaltaisimmalla miehelläkin on vain noin 50% hyväksyntä kansan keskuudessa. Anna siis vähän armoa itsellesi.

Mutta sinähän teit parhaan mahdollisen lopputuloksen ja objektiivisesti katsottuna ratkaisu oli paras mahdollinen.

Miksi järkevä muutos kohtaa järjetöntä vastarintaa?

Hyvä kysymys. Mutta siinä on yksi ratkaiseva vika. Se olettaa, että ihmiset tekevät päätöksensä järjellä ja käyttäytyvät rationaalisesti.

Ihminen ei ole rationaalinen olento. Katso ympärillesi ja kerro mitä näet. Järjellistä ja loppuun asti hierottua toimintaa? Vai ailahtelevia mieliä, ihmeellisiä päätöksiä ja kaoottiset mittasuhteet saavaa hölmöilyä?

Miksi tämä on tärkeää muutoksen ja siihen liittyvän käyttäytymisen yhteydessä? Koska olet saattanut yrittää vaikuttaa logiikalla ihmisiin, jotka eivät toimi loogisesti.

Ehkä uskot vielä, että ihminen on pääosin järkevä olento. Jatka siis samaan malliin ja samoilla keinoilla. Vastaa sitä ennen vielä tähän.

Miten nykyiset keinot toimivat sinulle tällä hetkellä?

Yksi käytännön esimerkki. Olin töissä IT-firmassa, jossa julkaistiin uusi sosiaalinen intranet. Julkaisu onnistui hyvin ilman isompaa vastarintaa. Itse asiassa porukka tykkäsi ja sen käyttö oli alusta asti aktiivista. Siitä tuli päivittäinen työväline, kuten oli tarkoituskin.

Saatat kuvitella, että IT-projektien sisäinen julkaisu IT-taloissa on peruskauraa. Ei ole. Väitän, että useimmiten vaikeampaa kuin muun alan firmoissa, koska vaatimukset ja odotukset käyttäjiltä ovat tähtitieteelliset. Kokeile joskus vakuuttaa yli 50 raudanlujaa ammattikoodaria omasta ideastasi järjestelmälle.

Itse asiassa tässä julkaisussa tapahtui juuri näin. Miksi se onnistui niin hyvin? Oliko kyseessä jokin uusi projektinhallinnan käytäntö tai muutosjohtamistutkimuksen viilein uusi saavutus?

Vastaus on paljon yksinkertaisempi. Muutoksessa huomioitiin luolamiesaivomme.

Intranetin julkaisu onnistui hyvin, koska iso osa työntekijöistä oli osallistettu sen tekemiseen alusta asti. Tällä on monta etua.

Olit mukana tekemässä ja suunnittelemassa, turha valittaa. Työntekijät puhuvat keskenään jo tekovaiheessa. Jakavat mielipiteitä ja ideoita. Järjestelmällä oli laaja hyväksyntä tavallisten työntekijöiden keskuudessa jo kauan ennen sen julkaisua. Sillä oli puolestapuhujia eri tiimeissä, kaikilla organisaation tasoilla.

Ihmiset tekivät yhteisen päämäärän eteen johdonmukaisesti töitä. Sitoutuivat pitämään ratkaisusta jo ennen sen julkaisua ja kokivat yhteenkuuluvuutta projektin edetessä. Ja kertoivat kavereille kaikesta tästä. Kaikki asioita, jotka vetoavat luolamiehiin sisällämme.

Kesäjuhlissa vähän julkaisun jälkeen palkittiin työntekijöitä. Intranetin osalta tuntui, että palkinnon sai puolet firmasta. Välillä tuntui, että olen ainoa, joka ei ole osallistunut tekemiseen. Silloin myös valkeni syy onnistuneelle julkaisulle.

Muutoksella oli täysi sosiaalinen hyväksyntä. Jo ennen julkaisua.

Tässä piilee tärkein pointti. Usein varmistat epäonnistumisen tietämättäsi jo ennen kuin muutos edes alkaa. Luotat faktoihin, objektiivisuuteen ja ihmisten rationaalisuuteen. Vai alatko miettiä ihmisiin vaikuttamista toisesta kulmasta? Siitä mikä oikeasti toimii ihmisiin.

Jos johto ajaa ylhäältä annettuna totuutena muutoksen, niin vastarinta on taattu. Taitava vaikuttaja sen sijaan myy muutoksen tietyille avainhenkilöille jo ennen sen julkaisua. Hanki kohderyhmän joukosta puolestapuhujia, suosittelijoita.

Vaikka ihmiset tekevät paljon epäloogisia päätöksiä, he eivät ole tyhmiä. He vain käyttäytyvät ihmiselle ominaisella tavalla. Älä siis hakkaa päätä seinään, vaan vaikuta ihmisiin niin kuin he käyttäytyvät luonnostaan. Vetoa ensin heidän tunteisiinsa ja perustele järjellä.

Lähestytkö muutosta ja vaikuttamista väärällä tavalla?

Yksi esimerkissä toiminut vahva vaikutuskeino on nimeltään sosiaalinen hyväksyntä tai sosiaalinen todistusvoima. Se on eräänlainen oikotie ihmisen aivoihin. Kyseessä ei ole logiikan pintatasolla vedenpitävä asia. Jos muut tykkäävät, niin ei se välttämättä hyvä ole. Ei niin. Muista, että ihminen ei ole pelkästään logiikalla toimiva olento. Tämän hyväksyminen on monelle vaikeaa.

Kaikkitietävänä diplomi-insinöörinä itsekin hakkasin vuosia päätä seinään: ”Päätökset on tehtävä rationaalisesti faktoja käyttäen”. Se olisi hyvä. Mutta tämä ei vaan ole ihmiselle ominainen toimintamalli, modus operandi. Jos yrität vaikuttaa ainoastaan järjellä, niin vetoat ehkä prosenttiin ihmisistä. Jos vaikutat enemmän tunteeseen ja sen lisäksi vielä järkeen, niin vaikutat sataan prosenttiin ihmisistä. 

Katso ympärilläsi olevaa maailmaa. Kumpi selittää näkemääsi paremmin?
1. Ihmiset ovat pohjimmiltaan järkeviä ja rationaalisia olentoja
2. Ihmiset ovat pohjimmiltaan tunnepohjaisia ja järjettömille vaikuttimille hyvin alttiita olentoja.

Jos vastauksesi on 1, tervemenoa loputtomaan ongelmien suohon.

Jos vastaat 2, onneksi olkoon. Elämäsi voi helpottua suuresti.

Ihmisten käytös vaikuttaa epäloogiselta, jos katsot sitä “perinteisesti” tosiasioiden ja argumenttien pohjalta. Tämä johtuu vain siitä, että ihminen ei ole kehittynyt kovin hyväksi havainnoimaan todellisuutta. Informaatiota on liikaa ja siksi kaikki tarvitsevat oikoreittejä päätöksentekoon.

Käyttäytymiseen vaikuttaminen perustuu juuri näihin oikoreitteihin. Ihmisten näennäisesti järjetön käytös alkaa yhtäkkiä näyttää loogiselta, kun katsot maailmaa tästä näkökulmasta. Vaikutusperiaatteiden läpi.

Jos halua oppia hallitsemaan muutosta paremmin, niin opi vaikuttamaan ihmisiin. Saat oppia tilaamalla artikkelisarjan vaikuttamisesta ja sen mukana tulevat 15 vaikutusperiaatetta.

Nappaa artikkelisarja tästä.

 

 

T. Lauri